Crear un plan de desarrollo comercial
Autor: Michael Russo | 14 de junio de 2023
Ya sea que un contratista esté asegurando el financiamiento para un nuevo emprendimiento o simplemente esté agregando una división de mantenimiento o de techos comerciales a una línea existente de techos de pendiente pronunciada, a menudo se requiere un plan de desarrollo comercial, y crearlo es un ejercicio que debe estar bien ejecutado para tener éxito.
Hay varias razones para crear un plan de desarrollo comercial efectivo, que incluyen:
- Recaudar dinero de posibles inversores o prestamistas, que exigen un plan comercial y financiero completo.
- Tomar decisiones sólidas como empresario. Un plan comercial puede ayudar a definir y enfocar las ideas y estrategias.
- Ayudar a identificar posibles debilidades y compartir con expertos que pueden dar consejos invaluables.
- Comunicar ideas con las partes interesadas para asegurar el capital de inversión.
- Convencer a los potenciales empleados para que se incorporen a su empresa.
- Obtener crédito de proveedores de techos.
- Atraer nuevos clientes.
Un buen plan de desarrollo comercial guía al contratista a través de cada etapa del inicio y la administración de un emprendimiento nuevo o en expansión.
Los planes comerciales también se usan como herramientas de comunicación para atraer nuevos socios comerciales. Estas partes quieren sentirse seguras de que verán un retorno de su tiempo o de su inversión. El plan comercial se puede usar para persuadir a las personas de que trabajar con usted, o invertir en su empresa, es una opción inteligente.
Tipos de planes de desarrollo comercial
Hay dos tipos principales de planes comerciales disponibles para los contratistas de techado: tradicionales y simples. Un plan comercial tradicional es largo y detallado, y expone objetivos tanto a corto como a largo plazo. En comparación, un plan comercial simple, a menudo llamado “lean start-up”, se enfoca en algunas métricas clave y usa detalles concisos para compartir datos con los inversores rápidamente.
Los planes comerciales tradicionales son los más comunes y usan una estructura estándar que ayuda a motivar a las empresas a incluir más detalles en cada sección del plan. Los planes “lean start-up” también cuentan con una estructura de uso común, pero solo se enfocan en los elementos clave del plan y pueden tener solo una página de largo.
El plan comercial tradicional
Este tipo de plan comercial a menudo sirve como modelo para un nuevo emprendimiento comercial. Los prestamistas y los inversores suelen pedir este tipo de plan.
A continuación, se presenta un ejemplo de un formato:
- Resumen ejecutivo: un resumen del plan comercial, que debe ser lo último en escribirse. Puede incluir una declaración de misión, necesidades y soluciones comerciales, así como una descripción general de los aspectos financieros clave.
- Historia de la empresa: cuándo se fundó la empresa y el tipo de negocio.
- Productos y servicios: explicación de los servicios y productos ofrecidos. También puede incluir información sobre la vida útil de los productos y los beneficios de los servicios para el dueño de la propiedad.
- Análisis de mercado: datos relevantes del sector que demuestren que la empresa satisfará una necesidad del mercado, como un inventario de techados locales o regionales obsoletos que necesitan reemplazo o reparación.
- Estructura administrativa: puede incluir un organigrama de empleados clave en esta sección, e incluir sus CV en el Apéndice.
- Plan financiero: solicitudes de financiación, declaraciones de ingresos, proyecciones de flujo de caja, presupuestos y análisis de punto de equilibrio.
- Apéndice: documentos de respaldo, como historiales de crédito, licencias de techado, CV y datos financieros y de investigación adicionales.
El plan comercial tradicional sirve como una hoja de ruta detallada que describe los objetivos y los métodos usados para alcanzarlos.
El plan comercial simple
El plan comercial simple, o “lean start-up”, generalmente se compone de varias secciones que contienen información y métricas de alto valor para atraer inversores.
Los formatos “lean start-up” a menudo incluyen gráficos para describir la propuesta de valor, la infraestructura, los clientes y las finanzas. Son más útiles para visualizar ventajas y datos básicos sobre una empresa joven.
Un plan “lean start-up” de una sola página puede incluir lo siguiente:
- Problemas.
- Soluciones.
- Métricas clave.
- Propuesta exclusiva.
- Ventajas.
- Canales.
- Clientes objetivo.
- Estructuras de costos.
Una versión más desarrollada de un plan comercial “lean start-up” puede incluir lo siguiente:
- Asociaciones clave: fabricantes, distribuidores, subcontratistas y otros socios estratégicos.
- Actividades clave: cómo su empresa obtendrá una ventaja competitiva (a través del conocimiento de la industria, programas de seguridad y marketing, experiencia técnica, etc.).
- Recursos clave: personal, capital y propiedad intelectual.
- Segmentos de clientes y relaciones: una descripción de la experiencia del cliente ideal.
- Canales: cómo usted interactuará con su base de clientes.
- Estructura de costos: ¿reducir costos o maximizar el valor? Defina la estrategia de la empresa y los costos internos más significativos para alcanzarla.
- Flujos de ingresos: para los contratistas de techado, esto consiste en iniciativas de ventas directas.
Cuando se usa un modelo “lean start-up”, los contratistas siempre deben estar preparados para proporcionar más detalles cuando se les soliciten.
Software para el plan comercial
Los programas de software eliminan el trabajo preliminar de escribir un plan comercial. Estas aplicaciones simplifican el proceso al eliminar la necesidad de que los contratistas escriban sus planes desde cero.
Los mejores programas ofrecen asistentes paso a paso, plantillas, herramientas financieras, tablas y gráficos, aplicaciones de terceros, herramientas de colaboración y tutoriales en video.
LivePlan.com, Bizplan.com y GoSmallBiz.com son aplicaciones alojadas en la nube que ofrecen una gran cantidad de herramientas a partir de $15 por mes. Para muchos contratistas, este es un pequeño precio para pagar por asesoramiento profesional. Enloop.com es otro programa en línea para escribir planes comerciales con énfasis en las proyecciones financieras.
Sin embargo, los mejores planes comerciales no siempre son ofertas genéricas que usan plantillas de Internet. Los contratistas deben esforzarse sobre todo por atraer a los lectores con un plan original que demuestre su singularidad y un sólido potencial de éxito.
Por qué fracasan algunos planes comerciales
Los contratistas de techado deben hacer preguntas difíciles y lidiar con las realidades del mercado al crear un plan comercial. Concéntrese en ser realista, sin aumentar las proyecciones de ganancias ni restar importancia a la competencia. La investigación de mercado debe estar actualizada y mostrar una demanda local para el tipo de servicio de techado que se ofrece.
Si bien puede encontrar algunas plantillas de planes comerciales de hasta 30 páginas, cualquier plan de más de 10 a 12 páginas probablemente ponga a prueba la capacidad de atención de la mayoría de los lectores. Independientemente de cuál sea el modelo que use, los errores tipográficos o gramaticales y los problemas de formato quitarán el brillo a cualquier plan comercial. Asegúrese de revisar su trabajo varias veces; y tenga a alguien en quien confíe como un segundo par de ojos para revisarlo.
Antes de sentarse a escribir, también es fundamental diferenciar entre un plan comercial y un plan estratégico. Este último es un marco comercial que las empresas existentes usan para mejorar sus procesos comerciales y agilizar sus operaciones.
El enfoque de un plan estratégico es de naturaleza mucho más interna, mientras que el plan comercial se concentra en vender las ideas propias a inversores externos. Los dos procesos son notablemente diferentes, pero a menudo pueden parecer similares cuando se realiza la investigación inicial. Asegúrese de poner su energía en el tipo de plan correcto al comenzar.
Actualizar el plan comercial
Tenga en cuenta que, a medida que las operaciones crecen y evolucionan, el plan comercial se puede actualizar constantemente para que sirva como un documento dinámico que se ajusta a las circunstancias cambiantes. Sin embargo, los objetivos centrales del plan comercial nunca deben cambiar.
La creación de un plan de desarrollo comercial puede ser un proceso lento, pero nunca debe apresurarse. Al crear su plan, puede ser útil hablar con otros propietarios de pequeñas empresas o consultores comerciales experimentados.
