Cree un negocio sustentable desarrollando el modelo de ventas adecuado
Autor: Dan Stout | 7 de agosto de 2023
Un modelo de ventas confiable le facilita la tarea de obtener más contratos y anticipar sus necesidades de flujo de caja. Un modelo de ventas, que a veces se denomina “metodología de ventas”, es simplemente una descripción sobre la manera en la que su empresa aborda las ventas a alto nivel.
Estos modelos, que van desde conceptos básicos como “entrante” o “saliente” hasta siglas complejas, como MEDDIC o SNAP, pueden ser abrumadores; y con frecuencia se diseñan pensando en los equipos de ventas de gran tamaño. Si usted tiene una empresa de techado más pequeña, quizás pueda adoptar un modelo de carácter orgánico a medida que crece. Y, para hacerlo, lo único que necesita es comprender quiénes son sus clientes de techado y cómo comunicarse mejor con ellos.
Comprenda lo que usted hace y para quién lo hace
¿Sus cuadrillas se encargan de más reparaciones de techos comerciales de pendiente leve o de construcciones residenciales nuevas de alta gama? ¿Usted se especializa en la reparación de techos históricos con materiales de uso poco frecuente u ofrece planes de mantenimiento de servicio con empresas de administración de alquileres? Estos son servicios muy diferentes para clientes muy distintos, a pesar de que sean parte de la misma industria. En el transcurso del tiempo, los servicios que usted ofrece pueden evolucionar, pero ninguna empresa puede ser todo para todos los clientes.
¿Qué valoran sus clientes?
Algunas personas quieren el precio más bajo posible, mientras que otras están dispuestas a pagar más por determinado material o estándar de calidad. Asimismo, otros quieren un socio a largo plazo para el mantenimiento y las emergencias. Cada uno de estos clientes está buscando cosas diferentes en un contratista; y usted puede adaptar su modelo de ventas para que se ajuste a estas necesidades. También puede identificar clientes objetivo, quienes tienen más probabilidades de estar interesados en lo que usted ofrece.
Un propietario de vivienda ahorrativo puede quedar encantado con un cupón en el envío postal de descuentos local, pero esa estrategia no funcionará con las empresas de administración. Piense en la mejor manera de llegar a sus clientes específicos y en cómo demostrar qué es lo que hace que su empresa se destaque; y usted estará preparado para entregar una propuesta de ventas efectiva.
Cómo construir un modelo de ventas y hacer un seguimiento
Si bien se crean cursos universitarios completos sobre la personalización de los modelos de ventas, gran parte de esta tarea consiste en recordar siempre el valor de su cliente potencial y cuál puede ser la mejor manera de proporcionárselo. No importa si se trata de un producto de alta gama, los precios más bajos o una pericia especializada: usted debe crear un sistema que se adapte a las necesidades de sus clientes, y logrará el inicio de un modelo ganador.
Recuerde hacer un seguimiento de lo que funciona y de lo que no funciona. Ya sea que usted use software de administración de relaciones con los clientes (CRM) o lápiz y papel, mantener un seguimiento le permitirá generar pronósticos de ventas que le ayudarán a anticipar cambios en su canal de ventas.
Explicación del canal de ventas
Su canal de ventas comercial hace referencia a la lista de trabajos contratados y previstos para el futuro, pero que todavía no han comenzado. Tener un canal de ventas saludable significa que usted no está buscando trabajo nuevo constantemente o preguntándose qué hará la cuadrilla una vez que termine el trabajo actual.
Al elegir un modelo de ventas de manera consciente, anticipará los cambios en su canal de ventas antes de que se produzcan. Por ejemplo, si usted tiene un modelo de ventas basado en las relaciones, los trabajos potenciales en etapas tempranas pueden demorar meses hasta convertirse en trabajos contratados. Si lo que lo impulsa es el valor, puede impulsar su canal de ventas con cupones y publicidad.
Más información sobre los modelos
Los modelos de ventas son un tema muy discutido, y existen muchos recursos dedicados a explorar su funcionamiento. Pero muchos de estos recursos están más orientados a las ventas de software que a un oficio más práctico. En lugar de eso, busque recursos adaptados a la naturaleza única de su sector específico en la industria del techado. Un recurso excelente para obtener más información sobre las ventas de techos es la Asociación Nacional de Contratistas de Techado, así como el blog Beacon Bits.
