Cómo conseguir más clientes potenciales de techado
Autor: Michael Russo | 10 de julio de 2023
Tradicionalmente, la mayoría de las empresas de techado han generado clientes potenciales de techado con estrategias como el sondeo, la venta puerta a puerta, el correo directo, el seguimiento de tormentas, la televisión local y las ferias comerciales. Si bien estas estrategias aún funcionan hasta cierto punto, no siempre llegan a las personas que buscan activamente sus servicios. Estas estrategias de marketing basadas en interrupciones se han vuelto menos efectivas para correr la voz en un contexto de mucho ruido de marketing para sus clientes.
Además, los clientes potenciales de techado comercial entre empresas son infinitamente más difíciles de generar que los contactos de remodelación. Los dueños de propiedades tienen necesidades más específicas y menos tiempo para hablar que los clientes residenciales. Identificar y conocer a estos responsables de decisiones clave (y mantenerlos durante un largo ciclo de ventas) es difícil cuando se usan métodos de telemarketing o de sondeo.
He aquí un vistazo rápido a algunas formas diferentes y efectivas de generar clientes potenciales de techado.
Aumente sus recomendaciones con las ventas
Cuando se les pregunta cómo generan clientes potenciales, lo primero que menciona la mayoría de los contratistas de techado es las recomendaciones. El marketing por recomendación puede ser una herramienta poderosa: además de recabar nombres de clientes potenciales, este proceso implica analizar a los clientes potenciales y desarrollar una estructura de marketing acorde.
Cuando hay participación del área de Ventas con un programa de recomendaciones, la tasa de conversión del socio recomendado puede ser muy superior al estándar del sector. El software de marketing por recomendación puede ayudarle a dar el primer paso.
Invierta en las búsquedas
Para los contratistas, se ha vuelto mucho más difícil posicionarse en los resultados de búsqueda. Los costos están aumentando para el marketing de pago por clic o de motores de búsqueda. Sin embargo, vale la pena considerar la optimización de motores de búsqueda (SEO) que le ayuda a desempeñarse bien en fragmentos destacados, búsquedas “Cerca de mí” y búsqueda por voz. Comience con un sitio web completo y llamativo que incluya enlaces cruzados y enlaces a fuentes externas relevantes y de autoridad.
Las alianzas estratégicas con los principales fabricantes y distribuidores de techado son otra opción. Los proveedores más grandes están gastando millones en marketing concatenado y programas educativos para contratistas. Algunos servicios se brindan sin cargo, mientras que otros pueden basarse en diversos criterios.
Explore el marketing de contenido
El Content Marketing Institute define este campo del marketing como la creación y distribución de “contenido valioso, relevante y consistente [que se diseña] para atraer y retener a una audiencia claramente definida y, en definitiva, inducir la acción rentable del cliente”.
En lugar de presentar sus productos o servicios, piense en crear publicaciones de blog, listas de verificación de materiales u otros recursos para propietarios que los ayuden a resolver sus problemas de techado. Si un cliente potencial vuelve una y otra vez para ver sus nuevas publicaciones, es posible que algún día vuelva para una venta.
No espere para hacer un seguimiento
Algo que todas estas estrategias tienen en común es la necesidad de un seguimiento rápido. El contratista que responde primero generalmente gana. La investigación de Harvard Business Review de muestra que las empresas que responden a los clientes potenciales a través de Internet dentro de la primera hora son 60 veces más propensas a lograr una conversación de ventas que las compañías que esperan 24 horas o más.
A menudo se necesitan varios intentos para ponerse en contacto con los clientes potenciales a través de Internet. Incluso si logra contactarlos, muchos de estos clientes potenciales no se convierten inmediatamente en citas o ventas. Enséñele a su equipo de ventas a seguir una estrategia de marketing de cultivo para asegurarse de que estos valiosos contactos no se pierdan con el tiempo.
Encontrar las mejores prácticas para todos y cada uno de los canales de marketing requiere un compromiso de tiempo y persistencia extraordinarios. Para los contratistas de techado, a menudo es mejor contratar una compañía que ofrezca una cobertura de marketing “integral” de los canales que funcionan mejor para su negocio.
Como quiera que elija generar clientes potenciales de techado, aborde el proceso como una reunión personal: establezca objetivos claros, tenga en mente un guion comprobado, haga un seguimiento y esté preparado para todo.
