Autor: Michael Russo | 16 de febrero de 2021

El sector de los servicios de techado ha demostrado estar entre los más resilientes entre todas las operaciones de construcción en épocas de recesión económica. Aunque la recuperación de la recesión actual puede ser más lenta de lo habitual, muchos contratistas aún tienen la capacidad de aumentar las ventas de servicios de techado a nivel local.

Se requiere una comprensión más profunda del proceso de ventas y una mejora constante de los elementos clave en la estrategia de ventas de una empresa para aumentar las ventas de servicios de techado en las condiciones económicas actuales, que son muy difíciles.

Analice sus iniciativas de búsqueda de clientes potenciales

Antes de que un propietario de vivienda o de edificio se convierta en cliente, es un cliente potencial. El negocio de servicios de techado promedio puede tener el doble o el triple de clientes potenciales que clientes en un período determinado, pero no aumentará la proporción de contratos celebrados mientras usted mantenga sus estructuras de precios sin una estrategia efectiva de búsqueda de clientes potenciales. En primer lugar, hay algunas preguntas que deben abordarse:

• ¿Cómo conoce la mayoría de los clientes potenciales a su empresa de servicios de techado?
• ¿Cuáles son las primeras impresiones de sus clientes potenciales sobre su negocio?
• ¿Cómo puede mejorar la experiencia de un cliente potencial para cerrar más ventas?

Ya sea boca a boca, por redes sociales o mediante publicidad paga, identifique y refuerce los métodos de búsqueda de clientes potenciales que mejor funcionan para aumentar sus oportunidades de ventas.

Perfeccione su presentación de ventas

Una presentación de ventas atractiva que aumentará las ventas de servicios de techado incluye varios elementos clave:

1. Transiciones sin dificultades

Una pregunta tan sencilla como “¿Cuánto sabe sobre nuestra empresa?” puede darle el permiso del cliente potencial que se necesita para comenzar su presentación.

2. Índice

Use un enfoque de asesoramiento durante la presentación: “Independientemente de que decida usar (nuestra empresa) u otra, hay preguntas que usted (el cliente potencial) debe hacer antes de contratar a un contratista de techado”. A continuación, brinde su lista de prioridades personales que haga hincapié en los puntos fuertes de su empresa.

3. Datos y preocupaciones del sector

Presente algunos problemas clave a los que su cliente potencial podría enfrentarse y aborde estos problemas a través de la experiencia de su empresa. Por ejemplo, el administrador del edificio de un centro comercial quizás quiera saber cómo usted ha resuelto los problemas de estancamiento de agua en otras instalaciones con techos de membrana de pendiente baja de gran escala.

4. Muestre lo que hace que su empresa sea diferente

Explique los “estándares del sector” en los mercados a los que presta servicio y describa los estándares de su empresa para las ventas, la atención al cliente, el asesoramiento de diseño, la gestión de proyectos, la instalación, la inspección, la garantía y el servicio.

5. Educación sobre productos

No dude en destacar a sus socios fabricantes de confianza con demostraciones de productos, videos y materiales impresos.

6. Tranquilidad

Use ejemplos específicos para mostrar al cliente que, en el sector de los servicios de techado, la necesidad de la protección del cliente y la instalación profesional son primordiales.

Ofrezca opciones de financiamiento

Es posible que algunos contratistas de techado estén perdiendo ventas porque no están usando plenamente los programas de financiamiento. Los contratistas que ofrecen opciones de financiamiento pueden ver cómo las ventas promedio mejoran debido a la flexibilidad que el financiamiento puede proporcionar. Para los clientes residenciales, las opciones de financiamiento para propietarios de viviendas de Beacon ofrecen una variedad de alternativas de asistencia para el pago, que incluyen préstamos con intereses reducidos, pagos mínimos bajos y facturación sin papel.

Hacer que los clientes sean conscientes de los programas de financiamiento comienza con la publicidad y el marketing. Asegúrese de que la información financiera de su negocio aparezca en folletos, sitios web, redes sociales y durante conversaciones con el cliente.

Resista el impulso de bajar los precios

No suponga que conseguir un cliente potencial siempre se trata del precio más bajo. ¿Alguna vez ha cotizado un trabajo en el que usted no era el mejor postor pero aun así ganó el contrato? Probablemente obtuvo el trabajo porque el cliente pensó que usted era más competente en comparación con la competencia. La reducción de precios en un mercado de techado difícil rara vez es la solución; es más eficaz reducir los gastos generales que crear una estructura de precios que dificulte que su negocio sea rentable.

En su lugar, sea más estratégico con respecto a los clientes potenciales que busca. Comprenda los segmentos del mercado y la base de clientes donde usted es más competitivo, e insista con sus competencias principales. Concéntrese en los trabajos que usted puede obtener y sepa cuáles buscar calificando a sus clientes potenciales; si estos obtienen cuatro o cinco cotizaciones, es dudoso que su cotización sea competitiva.

Ser prudente con los clientes potenciales también significa trabajar de manera más ardua para generar recomendaciones. Busque algo que le facilite la llegada, en lugar de meramente licitar en convocatorias a ciegas por Internet. Desarrolle clientes potenciales de alta calidad trabajando en su base de clientes existente.

Descubra cuáles son las necesidades reales del cliente. Luego, ofrezca opciones de productos y alternativas que satisfagan esas necesidades. Conocer al cliente y sus prioridades es una de las maneras más seguras de conseguir una venta.

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